Exklusive, selektive und intensive Distribution

Exklusive, selektive und intensive Distribution Definition

Im Hinblick darauf, wie weit verbreitet bzw. mit welchen und wie vielen Absatzpartnern die Produkte eines Unternehmens verkauft werden sollen, unterscheidet man die

• Exklusive Distribution: exklusive Partner, die ein Vertriebsgebiet alleine bearbeiten (z. B. ein Automobil-Vertragshändler in einer Stadt oder ein Franchisenehmer in einer Region); von den Exklusivpartnern wird erwartet, dass sie den Vorteil der Exklusivität (bzgl. der Marke konkurrenzlos in ihrem Gebiet) nutzen und entsprechend "performen".
• Selektive Distribution: nur nach bestimmten Kriterien (Kompetenz, Größe, Innenstadtlage, Bekanntheitsgrad etc.) ausgewählte Absatzpartner vertreiben das Produkt des Unternehmens (z. B. autorisierte Fachhändler für Fotografie oder Sportartikel); im Konsumgüterbereich insbesondere auch für Luxusprodukte, Premiummarken oder beratungsintensive Produkte angewandt.
• Intensive Distribution: es werden viele ganz unterschiedliche Verkaufsstellen bzw. Absatzmittler eingespannt zur Gewährleistung einer hohen Verfügbarkeit des Produkts, z. B. werden Zeitungen/Zeitschriften, Erfrischungsgetränke, Süßigkeiten/Snacks in Supermärkten, Kiosks, Tankstellen, Automaten etc. verkauft. Man spricht auch von Ubiquität ("Überallverfügbarkeit"). Eine intensive Distribution setzt hohe Abverkaufszahlen voraus (100.000 Verkaufsstellen und nur 20.000 verkaufte Produkte wie Kaugummi oder Schokolade monatlich wird nicht funktionieren).

Die Art der Distribution ist zum einen eine strategische, langfristige Entscheidung des Unternehmens, die auch nicht schnell mal geändert werden kann; zum anderen wird sie aber natürlich auch durch das Produkt selbst bestimmt: Luxusuhren können nicht an Tankstellen oder Kiosks angeboten werden, es bleibt die Entscheidung zwischen einer exklusiven und einer selektiven Distribution.