Push-Pull-Strategie

Push- vs. Pull-Strategie Definition

Die Push- und die Pull-Strategie sind im Marketing zwei gegensätzliche Absatzstrategien (die aber auch parallel angewendet werden können).

Bei der Push-Strategie versucht das Unternehmen, seine Produkte über die Verfügbarkeit im Handel an den Kunden zu bringen. Die Produkte werden über die Verkaufsstellen in den Markt gedrückt ("push").

Beispiel

Einem Unternehmen, das Mülltüten produziert, gelingt es, bei Discountern, Drogeriemarktketten und Baumärkten gelistet, d.h. in das Sortiment aufgenommen zu werden, indem es dem Handel sehr günstige Einkaufspreise anbietet.

Alleine daraus werden sich schon beträchtliche Umsätze für diesen Mitnahmeartikel ergeben; die Nachfrage ist da, sie muss nicht geweckt werden.

Ist eine Listung vorhanden, können über eine besondere Platzierung der Ware im Handel (Displays, Verkaufsstände, Sonderflächen – bei Mülltüten eher weniger der Fall) oder über Anreize wie Boni oder Rückvergütungen, die der Händler für bestimmte Verkaufsmengen erhält, der Abverkaufsdruck erhalten oder erhöht werden.

Bei der Pull-Strategie hingegen versucht das Unternehmen, eine starke Nachfrage im Markt zu generieren, z.B. mittels massiver Fernsehwerbung oder durch besondere Aktionen (Gewinnspiele, Rabattaktionen etc.). Im besten Fall sollte der Kunde beim Supermarkt, Fachhandel etc. nachfragen, ob dieser das Produkt führt bzw. die Kunden sollten erwarten, dass ihr Händler das Produkt im Sortiment hat. Es soll über den Kunden Druck auf den Handel ausgeübt werden, die eigenen Produkte in das Sortiment aufzunehmen.

Bei der Push-Strategie werden also die Händler angesprochen und für sie wird ein Teil des Marketingbudgets aufgewendet (Boni, Werbekostenzuschüsse), bei der Pull-Strategie wird der Kunde direkt angesprochen und das Marketingbudget fließt großteils in die Werbung.

Natürlich werden auch beide Strategien parallel angewandt.

Beispiel

Süsswaren-, Kaugummi- oder Erfrischungsgetränkehersteller erreichen oft eine Listung in vielen Supermarktketten, in Tankstellen, Kiosks, Kinos etc. und damit eine Verfügbarkeit in nahezu allen Verkaufsstellen und kurbeln durch Fernsehwerbung die Nachfrage an.