Buying-Center

Buying-Center Definition

Das Buying-Center ist ein Beschaffungsgremium, das heißt eine Gruppe von am Einkaufsprozess beteiligten Mitarbeitern aus verschiedenen Bereichen des Unternehmens.

Das Buying Center ist keine Abteilung im Unternehmen und muss auch keine Projektgruppe sein ("Wo ist hier das Buying Center?"), es sind einfach mehrere Personen an der Einkaufsentscheidung beteiligt.

Es kann in einem Unternehmen je nach Anlässen ganz viele Buying Center geben, ihre Anzahl schwankt im Zeitablauf.

Einsatz

Das ist vor allem üblich, wenn es sich nicht um den Einkauf einfacher Waren (Büromaterial) handelt, sondern um komplexe und teure Produkte (IT-Systeme, technische Anlagen) oder langfristig bindende Entscheidungen getroffen werden müssen (Festlegung auf einen Lieferanten für die nächsten 10 Jahre) oder unterschiedliche Qualifikationen benötigt werden (technisches Verständnis, betriebswirtschaftliches Denken, rechtliche Analyse).

Rollen

Beim Buying Center werden – aus Sicht der Vertriebs, der an ein Buying Center bzw. dessen Unternehmen verkaufen möchte – verschiedene Rollen unterschieden:

• Nutzer (zum Beispiel die IT-Mitarbeiter),
• Beeinflusser (etwa ein externer Berater),
• Gatekeeper („Türsteher / Torwächter“, etwa ein Assistent oder Referent des Geschäftsführers): sammelt Informationen, filtert und aggregiert diese (zum Beispiel in einer Präsentation), bevor sie an das Einkaufsgremium gehen;
• Entscheider (Bereichsleiter, Geschäftsführer) und
• Einkäufer (zuständiger Mitarbeiter der Einkaufsabteilung).

Promotoren und Opponenten

Manchmal teilt man die Beteiligten noch in zwei Gruppen ein: Promotoren, die den Kauf im Grunde befürworten und vorantreiben und Opponenten, die skeptisch sind, sich gegen den Kauf wehren oder den Prozess zumindest verlangsamen (etwa durch fachliche Bedenken, Anforderung von Gutachten und Zertifikaten).

Konsequenzen für den Vertrieb

Für den Vertrieb geht es erst einmal darum, die Beteiligten am Einkaufsprozess des Zielkunden überhaupt zu erkennen (es genügt nicht, den zuständigen Sachbearbeiter im Einkauf zu bearbeiten ...) und anschließend diese je nach Rolle und Widerstand – Promotoren und Opponenten – unterschiedlich anzusprechen (weitere Argumente anführen, Bedenken ausräumen, verhandeln).