Yield Management

Yield Management Definition

Beim Yield Management (deutsch: Ertragsmanagement) geht es für Unternehmen darum, Preise und Auslastung so zu balancieren, dass die Erträge möglichst hoch sind.

Die Folge ist eine dynamische Preispolitik: stark unterschiedliche Preise für dieselbe Leistung, schnelle Preisänderungen, datengetriebene Preisentscheidungen.

Wer macht Yield Management?

Yield Management wird vor allem von Hotels, Flug- und Bahngesellschaften, Betreibern von Ferienanlagen, Schiffen und Theatern, Sport- und Konzertveranstaltern angewandt, das heißt in Branchen,

  • in denen es im weiten Sinne um Dienstleistungen geht,
  • in denen fixe Kapazitäten (ein Hotel hat 300 Betten, ein Flugzeug 200 Sitze) mit hohen Fixkosten (der Flug kostet die Fluggesellschaft nahezu gleich viel, egal ob das Flugzeug vollbesetzt ist oder leer fliegt: Abschreibung Flugzeug, Gehalt der Piloten, Flughafengebühren) vorhanden sind,
  • in denen keine Vorratshaltung möglich ist. Ein "Platz" wird verkauft — oder eben nicht, und damit entgeht dem Unternehmen unwiederbringlich ein Umsatz.

Dynamische Preispolitik

Das Yield Management führt zu stark differenzierten Angebotspreisen; so verlangen beispielsweise Fluggesellschaften ganz unterschiedliche Preise für einen Platz im Flugzeug auf einer Route, je nachdem, wann der Flug geht (und wie hoch die Nachfrage üblicherweise zu dieser Zeit ist), wann der Kunde den Flug bucht (Frühbucher, Last-Minute-Bucher), wie er ihn bucht (über Reisebüros oder über andere Vermarkter, online), welche Preise die Konkurrenz (andere Fluggesellschaften, aber auch Bahn oder Reisebusse) aktuell auf denselben Routen anbietet und so weiter.

Komplex und dynamisch – deshalb EDV-gestützt

Die Vielzahl der Daten, die in die Berechnung der Preise eingehen und die schnellen Preisänderungen lassen das Yield Management - Problem nur mit Hilfe von EDV-Algorithmen lösen (es müssen ja die Preise für hunderte oder tausende Flüge oder Bahnfahrten täglich bestimmt werden).

Fazit

Yield Management ist eine Preispolitik in bestimmten Branchen, die ganz anders als die üblichen eher mittel- bis langfristig ausgerichteten Preisstrategien ist.

Die Preise sind dynamisch; dasselbe Produkt (ein Flug, ein Hotelzimmer, ein Transport) kann im Laufe eines Jahres ganz unterschiedliche Preise haben, zwischen Minimumpreis (Hotelzimmer im nebeligen November) und Maximumpreis (Hotelzimmer während Fußball-Meisterschaft oder Oktoberfest oder Messe) können mehrere Hundert Prozent liegen.

Die Basis für Preisentscheidungen sind aktuelle Daten (Buchungseingänge, Auslastung, Konkurrenzpreise), auf die schnell reagiert wird.

Das Ziel: Kapazitäten auslasten, Ertrag maximieren.

Alternative Begriffe: Revenue Management.