Push-Pull-Strategie
Push- vs. Pull-Strategie Definition
Push-Strategie und Pull-Strategie sind im Marketing zwei gegensätzliche Absatzstrategien (die aber auch gleichzeitig angewendet werden können).
Push-Strategie
Bei der Push-Strategie versucht das Unternehmen, seine Produkte über die Verfügbarkeit im Handel an den Kunden zu bringen.
Die Produkte werden über die Verkaufsstellen in den Markt gedrückt ("Push").
Beispiel: Push-Strategie
Einem Unternehmen, das Mülltüten produziert, gelingt es, bei Discountern, Drogeriemarktketten und Baumärkten in das Sortiment aufgenommen zu werden, indem es dem Handel sehr günstige Einkaufspreise anbietet.
Alleine daraus werden sich schon beträchtliche Umsätze für diesen Mitnahmeartikel ergeben; die Nachfrage ist da, sie muss nicht geweckt werden.
In Folge können über eine besondere Platzierung der Ware im Handel (Displays, Verkaufsstände, Sonderflächen – bei Mülltüten eher weniger der Fall) oder über Anreize wie Boni oder Rückvergütungen, die der Händler für bestimmte Verkaufsmengen erhält, der Abverkaufsdruck erhalten oder erhöht werden.
Pull-Strategie
Bei der Pull-Strategie ("Pull": Ziehen) hingegen versucht das Unternehmen, eine starke Nachfrage im Markt hervorzurufen, zum Beispiel mittels massiver Fernsehwerbung oder durch besondere Aktionen (Gewinnspiele, Rabattaktionen).
Im besten Fall sollte der Kunde beim Supermarkt, Fachhandel und so weiter nachfragen, ob dieser das Produkt führt bzw. die Kunden sollten erwarten, dass ihr Händler das Produkt im Sortiment hat.
Es soll über den Kunden Druck auf den Handel ausgeübt werden, die eigenen Produkte in das Sortiment aufzunehmen.
Beispiel: Pull-Strategie
Ein Hersteller von Parfüm investiert im November und Dezember mehrere Millionen Euro in Fernsehwerbung.
Damit sollen die Kunden dazu gebracht werden, die Parfümmarke als Weihnachtsgeschenk in Parfümerien, Drogerien oder Kaufhäusern nachzufragen.
Der Handel wird hier mitziehen, da die massive Werbung auch in seinem Sinne ist und Kunden in die Läden lockt.
Push-Strategie vs. Pull-Strategie
Bei der Push-Strategie werden also die Händler angesprochen und für sie wird ein Teil des Marketingbudgets aufgewendet (Boni, Werbekostenzuschüsse), bei der Pull-Strategie wird der Kunde direkt angesprochen und das Marketingbudget fließt großteils in die Werbung.
Natürlich werden auch beide Strategien parallel angewandt.
Beispiel: Push-Strategie und Pull-Strategie zusammen
Süsswaren-, Kaugummi- oder Erfrischungsgetränkehersteller erreichen oft eine Listung in vielen Supermarktketten, in Tankstellen, Kiosks, Kinos und so weiter und damit eine Verfügbarkeit in nahezu allen Verkaufsstellen (Push) und kurbeln durch Fernsehwerbung die Nachfrage an (Pull).