Beziehungsmarketing

Beziehungsmarketing Definition

Beziehungsmarketing (Relationship Marketing) ist eine moderne Entwicklung des Marketings.

Beziehungsmarketing ist nicht auf den einzelnen schnellen Verkauf (z. B. eines Autos) bzw. Vertriebserfolg ausgerichtet, sondern auf den Aufbau langfristiger und enger Beziehungen zu Kunden.

Es geht deshalb nicht nur um Kundengewinnung, sondern um Kundenbindung und Kundenrückgewinnung, der Kunde soll über einen langen Lebenszyklus gehalten werden und zufrieden mit dem Unternehmen und seinen Produkten sein.

Gründe / Vorteile

Davon versprechen sich Unternehmen zum einen häufigere, stabilere Verkäufe bzw. Umsätze mit dem jeweiligen Kunden, zum anderen aber auch neue Kunden durch Empfehlungen bzw. Mund-zu-Mund-Propaganda zufriedener Kunden.

Erfolgsgrößen

Unternehmen versuchen, den Wert von langfristigen Kundenbeziehungen zu berechnen.

Beispielsweise mit

• einer Kundenwertberechnung (welche die Zahlungen aus der Kundenbeziehung mit der Kapitalwertmethode aus der Investitionsrechnung abzinst und summiert) oder mit
• einer Kundendeckungsbeitragsrechnung auf Grundlage der Kostenrechnung.

Gegenstück: Transaktionsmarketing

Das Gegenstück wäre das Transaktionsmarketing, das nur kurzfristig auf die Kundenakquisition und einzelne Transaktion (Verkauf, Abo, Vertragsabschluss) ausgerichtet ist.