Involvement

Involvement Definition

Man unterscheidet nach der Intensität und Emotionalität der Kaufentscheidung und der "Arbeit", die sich der Konsument macht:

High Involvement Produkte / Käufe: v. a. größere Anschaffungen wie ein Auto; der Kunde gibt viel Geld aus, das Produkt ist langlebig und begleitet den Käufer entsprechend lange und der Kunde möchte sich nicht falsch entscheiden und seinen Kauf später bereuen. Der Kunde beschäftigt sich oft bereits mit dem Thema (Autozeitschriften und -sendungen), bevor überhaupt ein Kauf konkret ansteht. Das gilt natürlich auch für Immobilien oder für größere Urlaubsreisen (hier 10 weitere Beispiele zu finden wäre schon schwierig).

Low Involvement Produkte / Käufe: z. B. Artikel an der Kasse; der Kunde greift mehr oder weniger bewusst zu, das Kaufrisiko ist gering (schlimmstenfalls schmeckt der Schokoriegel halt nicht und der Kunde probiert nächstes Mal etwas anderes). Im Gegensatz zu oben gibt es tausende weitere Beispiele: Küchentücher, Salz, Toast ...

Die werbetreibenden Unternehmen müssen je nachdem unterschiedlich vorgehen: bei High-Involvement-Produkten müssen sie stärker sachlich argumentieren / überzeugen, ausführlich informieren, mehr mit Sprache als mit Bildern oder Videos arbeiten, ggf. persönliche Verkäufer / Berater aufbieten usw.