S-R-Modell

S-R-Modell Definition

Ein S-R-Modell – Kurzform für Stimulus-Response-Modell (Reiz - Reaktion bzw. englisch Stimulus - Response) – ist im Marketing eine Möglichkeit, das Käuferverhalten zu modellieren bzw. eines der Modelle, um eine Werbewirkung zu beschreiben.

Modell

Der Stimulus (Reiz) kann vom Unternehmen oder der Umwelt ausgehen.

Ein Stimulus wie ein Werbespot, eine Unterhaltung, ein Sonderangebot oder auch der Schokoriegel in der Quengelzone eines Supermarktes löst bestenfalls eine Reaktion wie einen Kaufwunsch oder sogar einen Sofort-Kauf aus.

Die Reaktion ist das Kaufverhalten (Wird überhaupt gekauft? Welche Marke? Wie viel? Welcher Laden / welche Einkaufsstätte wird gewählt?) oder die Zufriedenheit des Kunden.

Dabei sind Stimuli und Reaktionen beobachtbar.

Das S-R-Modell gilt als Black-Box-Modell, da es nur klärt, was zu beobachten ist, aber nicht, warum etwas in der Form festzustellen ist bzw. wie der Konsument Informationen psychisch wahrnimmt und verarbeitet.

Grafik und Beispiel

S-R-Modell (Stimulus-Response-Modell)
S-R-Modell: Ein beobachtbarer Reiz führt zu einer beobachtbaren Reaktion – was dazwischen "psychisch" passiert, ist eine Black Box

In dem obigen Beispiel führt ein Sonderpreis zu einem Kauf. Das kann auch konkret gemessen werden, Beispiel: eine Preissenkung um 10 % führt zu einer Absatzerhöhung von 20 %.

Vor allem "online" kann viel gemessen werden: Wie reagieren (klicken) Nutzer auf Anzeigen, welche Aktionen führen zu welchen Käufen und so weiter.

Kritik

Das Modell gilt mitunter als zu vereinfacht:

  • Wirken Reize wirklich bei allen immer identisch?
  • Sind die Konsumenten wirklich so reizgesteuert?

Erweiterung: S-O-R-Modell

Das SR-Modell kann nicht erklären, warum – bei gleichen Reizen – der eine Konsument kauft, der andere nicht.

Es wurde deshalb später um „Organismus“ (das was im Organismus bzw. Kopf des Konsumenten vor sich geht) erweitert zum S-O-R-Modell (Stimulus-Organism-Response-Modell), die Verarbeitung des Reizes rückt hier in den Fokus.