Käuferverhalten

4 Arten von Kaufentscheidungen

Dabei kann eine Person je nach Situation unterschiedliche Verhaltensweisen bei der Kaufentscheidung an den Tag legen:

• Extensive Kaufentscheidung: Der Käufer beschäftigt sich umfassend mit dem geplanten Kauf, vor allem bei ihm bisher unbekannten und teuren Produkten, die er erstmalig benötigt (Elektroauto, Swimmingpool); er liest Testberichte, vergleicht Anbieter, Preise und Merkmale, berät sich mit Freunden und Bekannten.
• Limitierte (vereinfachte) Kaufentscheidung: Der Käufer macht sich die Kaufentscheidung leichter, er schaut sich beispielsweise im Supermarkt immer Rotweine zwischen 5 und 8 Euro an, weil er von diesen noch selten enttäuscht wurde; oder man vertraut im Elektromarkt beim Kauf von Haushaltsgeräten immer nur auf zwei oder drei Marken (lässt die anderen links liegen) und entscheidet sich dann zwischen diesen wenigen Optionen.
• Habitualisierte Kaufentscheidung: Gewohnheitsmäßige Kaufentscheidungen, Beispiele: ein Skifahrer kauft sich regelmäßig neue Ski, wobei er immer die eines Herstellers / einer Marke bevorzugt, weil diese zu seinem Fahrstil passen; vor allem auch bei Grundnahrungsmitteln: man packt mit halbwachem Kopf Mehl, Nudeln, Reis, Kartoffeln und Milch der immer gleichen Hersteller bzw. Marken in den Einkaufswagen.
• Impulsive Kaufentscheidung: Affektgesteuerte Kaufentscheidungen "aus dem Bauch heraus", Spontankäufe; der Anreiz zum Kauf kann von einem günstigen Preis oder einer Aktion ausgehen ("Zwei zum Preis von einem.") oder aus dem Produkt kommen (Beispiel: während des Einkaufs im Discounter oder Supermarkt sieht man etwas in den wöchentlich wechselnden Produktwelten – zum Beispiel ein Küchenradio für 15 € oder einen Kochtopf für 20 € – und kauft es spontan und ohne große Überlegung, obwohl man es nicht unbedingt braucht oder auch nur vorher daran gedacht hätte).

Die notwendige Gehirnleistung beim Kauf und die für die Kaufentscheidung aufgewendete Zeit nehmen in der obigen Aufzählung von oben nach unten ab.