Verkaufsförderung

Verkaufsförderung Definition

Verkaufsförderungsmaßnahmen sind meist zeitlich begrenzte Aktionen, mittels derer der Verkauf unmittelbar erhöht werden soll. Die Verkaufsförderung kann sich direkt an den Kunden richten, aber auch den zwischengeschalteten Handel (Sonderaktionen, Schulung der Verkäufer / Kundenberater) oder die eigenen Vertriebsmitarbeiter ("Verkäufer des Monats") einbeziehen.

Im Gegensatz zur Werbung, die oftmals nur mittel- bis langfristig Wirkung erzielt, ist die Verkaufsförderung auf den "schnellen Umsatz" ausgerichtet, der Kunde soll am Point of Sale (PoS), z. B. im Supermarkt durch eine besondere Präsentation der Ware, durch einen verbilligten Aktionspreis oder einen Mengenrabatt ("3 für 2") o. ä. zum sofortigen Kauf gebracht werden.

"Verkauf" im Begriff Verkaufsförderung sollte hier aber auch nicht zu eng gesehen werden; es kann auch zunächst nur darum gehen, den Bekanntheitsgrad eines Produkts bei den Kunden (z. B. durch Verkostungen), die Sympathiewerte des Unternehmens (z. B. durch Gewinnspiele) oder die Anzahl möglicher Interessenten (z. B. durch ein Probe-Abo) zu erhöhen.

Zur Verkaufsförderung zählen u. a. folgende Maßnahmen:

  • Prämienvereinbarungen mit dem Handel (z. B. Mengen-/Umsatzboni)
  • Werbekostenzuschüsse
  • Präsentationen, Vorführungen, Verkostungen, Verteilung von Warenproben / Probierpaketen etc. durch eigene Vertriebsmitarbeiter vor Ort
  • Aufbau von Extra-Verkaufsständen / Displays in Supermärkten oder Warenhäusern, PoS-Videos in Baumärkten
  • Gutscheine, Coupons
  • Preisausschreiben / Gewinnspiele (kein direkter Verkaufseffekt, aber zumindest neue Kundenkontakte).

Eine erfolgreiche Verkaufsförderung bringt auch Probleme mit sich: hat z. B. ein Marmeladenhersteller durch Aktionen seinen Absatz erhöht, kann das zu Lasten von Ersatzprodukten (Honig, Nuss-Nougat-Creme) oder zu Lasten der Marmeladen der Konkurrenz gehen (ein günstiger Aktionspreis lädt zum Wechsel auf die eigene Marke ein), es kann aber auch den folgenden Umsatz des eigenen Unternehmens beeinträchtigen (das heimische Marmeladenregal ist mit günstigen Aktionspackungen voll, Nachschub wird erst wieder in einem Jahr benötigt).

Alternative Begriffe: Absatzförderung, PoS-Marketing, Sales Promotion, Verkaufsfördernde Maßnahmen, Verkaufspromotion.