Verkaufsförderung

Verkaufsförderung Definition

Verkaufsförderungsmaßnahmen sind meist zeitlich begrenzte Aktionen, mittels derer der Verkauf unmittelbar erhöht werden soll.

Die Verkaufsförderung kann sich direkt an den Kunden richten, aber auch den zwischengeschalteten Handel (Sonderaktionen, Schulung der Verkäufer / Kundenberater) oder die eigenen Vertriebsmitarbeiter ("Verkäufer des Monats") einbeziehen.

Im Gegensatz zur Werbung, die oftmals nur mittel- bis langfristig Wirkung erzielt, ist die Verkaufsförderung auf den "schnellen Umsatz" ausgerichtet, der Kunde soll am Point of Sale (PoS), zum Beispiel im Supermarkt durch eine besondere Präsentation der Ware, durch einen verbilligten Aktionspreis oder einen Mengenrabatt ("3 für 2") oder Ähnliches zum sofortigen Kauf gebracht werden.

"Verkauf" im Begriff Verkaufsförderung sollte hier aber auch nicht zu eng gesehen werden; es kann auch zunächst nur darum gehen, den Bekanntheitsgrad eines Produkts bei den Kunden (zum Beispiel durch Verkostungen), die Sympathiewerte des Unternehmens (zum Beispiel durch Gewinnspiele) oder die Anzahl möglicher Interessenten (etwa durch ein Probe-Abo) zu erhöhen.

Alternative Begriffe: Absatzförderung, PoS-Marketing, Sales Promotion, Verkaufsfördernde Maßnahmen, Verkaufspromotion.

6 Beispiele für verkaufsfördernde Maßnahmen

Zur Verkaufsförderung zählen unter anderem folgende Maßnahmen:

  • Prämienvereinbarungen mit dem Handel (zum Beispiel Mengen-/Umsatzboni)
  • Werbekostenzuschüsse
  • Präsentationen, Vorführungen, Verkostungen, Verteilung von Warenproben / Probierpaketen und so weiter durch eigene Vertriebsmitarbeiter vor Ort
  • Aufbau von Extra-Verkaufsständen / Displays in Supermärkten oder Warenhäusern, PoS-Videos in Baumärkten
  • Gutscheine, Coupons
  • Preisausschreiben / Gewinnspiele (kein direkter Verkaufseffekt, aber zumindest neue Kundenkontakte)

Problem von Verkaufsförderungsmaßnahmen

Eine erfolgreiche Verkaufsförderung bringt auch Probleme mit sich: hat beispielsweise ein Marmeladenhersteller durch Aktionen seinen Absatz erhöht, kann das zu Lasten von Ersatzprodukten (Honig, Nuss-Nougat-Creme) oder zu Lasten der Marmeladen der Konkurrenz gehen (ein günstiger Aktionspreis lädt zum Wechsel auf die eigene Marke ein), es kann aber auch den folgenden Umsatz des eigenen Unternehmens beeinträchtigen (das heimische Marmeladenregal ist mit günstigen Aktionspackungen voll, Nachschub wird erst wieder in einem Jahr benötigt).