Investitionsgütermarketing

Investitionsgütermarketing Definition

Investitionsgütermarketing unterscheidet sich stark vom Konsumgütermarketing:

• die Zielgruppe ist nicht der einzelne Verbraucher, sondern der Staat, andere Unternehmen oder öffentliche Institutionen;
• die Produkte und Leistungen, um die es geht, sind nicht Konsumgüter und -leistungen wie Schokoriegel, Schlafanzüge oder Haarschnitte, sondern Investitionsgüter und -leistungen wie Schiffe, Maschinen oder Unternehmenssoftware.

Beispiele

Beispielhafte Situationen für Investitionsgütermarketing:

• ein Maschinenbauer verkauft Industrie-Roboter an einen Automobilhersteller;
• ein Medizingerätehersteller verkauft Dialysegeräte an öffentliche Krankenhäuser;
• ein Bauunternehmer baut Autobahnen und Brücken im Auftrag des Staates.

Merkmale

Aspekte, die beim Investitionsgütermarketing anders sein können:

• hohe Zuverlässigkeit der Produkte verlangt (die EDV von Banken oder Luftfahrtunternehmen darf nicht ausfallen);
• höherer Bedarf an Serviceleistungen (zum Beispiel 24-Stunden-Wartungs- und Reparaturservice für wichtige Maschinen);
• exakte Lieferzeiten (bei Just-in-time-Fertigung oder im Projektgeschäft);
• andere Werbeformate: eher Fachzeitschriften und Messen als Fernsehen und Radio;
• andere Kundenansprache: weniger emotional, eher rational (mit Kosten, Effizienzgewinnen etc. argumentierend);
• hohe Investitionsbeträge mit langdauernden Angebots-, Verhandlungs- und Genehmigungsprozessen;
• direkter Kundenkontakt durch eigene Vertriebsmitarbeiter, die oft großen technischen Sachverstand benötigen;
• oft gemeinsame Entwicklung bzw. kundenspezifische Anpassung.

Abgrenzung zu B2B-Marketing

Investitionsgütermarketing ist nicht identisch mit dem Begriff B2B-Marketing (Business-to-Business-Marketing: „von Geschäft zu Geschäft“). Das B2B-Marketing umfasst auch, wenn beispielsweise Produzenten Konsumgüter an den Einzelhandel vermarkten.

Alternative Begriffe: Industriegütermarketing, Industrielles Marketing, Industriemarketing.