Investitionsgütermarketing
Investitionsgütermarketing Definition
Investitionsgütermarketing unterscheidet sich stark vom Konsumgütermarketing. Die Zielgruppe ist nicht der einzelne Verbraucher, sondern der Staat, andere Unternehmen oder öffentliche Institutionen.
Beispielhafte Situationen für Investitionsgütermarketing:
- ein Maschinenbauer verkauft Industrie-Roboter an einen Automobilhersteller;
- ein Medizingerätehersteller verkauft Dialysegeräte an öffentliche Krankenhäuser;
- ein Bauunternehmer baut Autobahnen und Brücken im Auftrag des Staates.
Aspekte, die beim Investitionsgütermarketing anders sein können:
- hohe Zuverlässigkeit der Produkte verlangt (die EDV von Banken oder Luftfahrtunternehmen darf nicht ausfallen);
- höherer Bedarf an Serviceleistungen (z.B. 24-Stunden-Wartungs- und Reparaturservice für wichtige Maschinen);
- exakte Lieferzeiten (bei just-in-time-Fertigung oder im Projektgeschäft);
- andere Werbeformate: eher Fachzeitschriften und Messen als Fernsehen und Radio;
- andere Kundenansprache: weniger emotional, eher rational (mit Kosten, Effizienzgewinnen etc. argumentierend);
- hohe Investitionsbeträge mit langdauernden Angebots-, Verhandlungs- und Genehmigungsprozessen;
- direkter Kundenkontakt durch eigene Vertriebsmitarbeiter, die oft großen technischen Sachverstand benötigen;
- oft gemeinsame Entwicklung bzw. kundenspezifische Anpassung.
Alternative Begriffe: Industriegütermarketing.