S-O-R-Modell

S-O-R-Modell Definition

Das S-O-R-Modell (Stimulus - Organismus - Reaktion bzw. englisch Stimulus - Organism - Response) ist im Marketing eine Möglichkeit, das Käuferverhalten zu modellieren bzw. eines der Modelle, um eine Werbewirkung zu beschreiben.

Das S-O-R-Modell geht eigentlich darüber hinaus, ist viel umfassender und wird nicht nur im Marketing genutzt.

Ein Reiz (Stimulus) wie ein Werbespot, eine Unterhaltung oder auch der Schokoriegel in der Quengelzone eines Supermarktes wirkt im Organismus des Konsumenten und löst bestenfalls eine Reaktion wie einen Kaufwunsch oder sogar einen Sofort-Kauf aus.

Dabei sind Stimuli und Reaktionen beobachtbar, das was im Organismus vor sich geht, hingegen nicht direkt.

Das S-O-R-Modell ist eine Erweiterung des S-R-Modells (nur Stimulus und Reaktion), bei der ein Reiz ausreicht, um eine Reaktion hervorzurufen (sozusagen unabhängig vom jeweiligen Kopf bzw. Organismus).

Das SR-Modell kann aber nicht erklären, warum – bei gleichen Reizen – der eine Konsument kauft, der andere nicht.

Beim S-O-R-Modell hingegen wird der äußere Reiz erst "innen" verarbeitet und verschiedene Organismen (hier: Konsumenten) verarbeiten den Reiz ganz anders, da sie jeweils unterschiedliche Wahrnehmungen, Emotionen, Motive, Einstellungen, Erfahrungen, Haltungen, Lifestyles u. a. haben.

Reize können aus dem Marketing kommen (und sind damit kontrollierbar bzw. beeinflussbar), aber auch aus der Umwelt, Kultur oder aus der aktuellen Situation: hat man gerade Hunger oder Durst, reagiert man stärker auf entsprechende Angebote von Essen und Trinken; ebenso, wenn man in einer bestimmten Stimmung ist (z. B. durch einen Spielfilm oder im Kino). Diese Faktoren sind nicht kontrollierbar.

Alternative Begriffe: SOR-Modell.