S-O-R-Modell

S-O-R-Modell Definition

Das S-O-R-Modell (Stimulus - Organismus - Reaktion bzw. englisch Stimulus - Organism - Response) ist im Marketing eine Möglichkeit, das Käuferverhalten zu modellieren bzw. eines der Modelle, um eine Werbewirkung zu beschreiben.

Alternative Begriffe: SOR-Modell.

Modell

Ausgangspunkt: S-R-Modell

Das S-O-R-Modell ist eine Erweiterung des S-R-Modells (nur Stimulus und Reaktion), bei der ein Reiz ausreicht, um eine Reaktion hervorzurufen (sozusagen unabhängig vom jeweiligen Kopf bzw. Organismus).

Für das S-R-Modell gilt:

Ein Reiz (Stimulus) wie ein Werbespot, eine Unterhaltung oder auch der Schokoriegel in der Quengelzone eines Supermarktes wirkt im Organismus des Konsumenten und löst bestenfalls eine Reaktion wie einen Kaufwunsch oder sogar einen Sofort-Kauf aus.

Dabei sind Stimuli und Reaktionen beobachtbar, das was im Organismus vor sich geht, hingegen nicht direkt.

Das SR-Modell kann aber nicht erklären, warum – bei gleichen Reizen – der eine Konsument kauft, der andere nicht.

Erweiterung

Beim S-O-R-Modell wird der äußere Reiz erst "innen" verarbeitet und verschiedene Organismen (hier: Konsumenten) verarbeiten den Reiz ganz anders, da sie jeweils unterschiedliche Wahrnehmungen, Emotionen, Motive, Einstellungen, Erfahrungen, Haltungen, Lifestyles haben.

Reize

Reize können aus

  • dem Marketing kommen (und sind damit kontrollierbar bzw. beeinflussbar), beispielsweise durch das Produkt selbst (Design, Qualität, Nutzen), durch die schöne Verpackung, den niedrigen Preis oder die ansprechende Werbebotschaft,
  • aber auch aus der Umwelt, Kultur oder aus der aktuellen Situation: hat man gerade Hunger oder Durst, reagiert man stärker auf entsprechende Angebote von Essen und Trinken; ebenso, wenn man in einer bestimmten Stimmung ist (zum Beispiel durch einen Spielfilm oder im Kino). Diese Faktoren sind nicht kontrollierbar.

Organismus

Was im jeweiligen Organismus passiert, ist nicht direkt beobachtbar.

Man unterscheidet hier

  • Aktivierende Prozesse, etwa Emotionen oder Motive und
  • Kognitive Prozesse, etwa die Wahrnehmung oder das Entscheiden.

Reaktionen

Reaktionen können ein Kauf oder eine Handlung sein (Anmeldung zum Newsletter), können natürlich aber auch ganz ausbleiben.

Beispiel

S-O-R-Modell (Stimulus-Organism-Response-Modell)
S-O-R-Modell: Ein beobachtbarer Reiz führt zu einer beobachtbaren Reaktion – was dazwischen "psychisch" passiert, ist zwar nicht direkt beobachtbar, aber von Interesse (zum Beispiel für die Marktforschung)

Ein Schokoladenhersteller macht für seine Hauptsorte "Haselnuss" einen Aktions-Sonderpreis für einen ganzen Monat: statt 2 € Verkaufspreis nur 1 € (Reiz).

Manche Kunden im Supermarkt nehmen das gar nicht wahr und laufen vorbei, andere schon (Kognitive Verarbeitung im Organismus).

Manche finden das gut und sind "dankbar" für das Angebot, andere ignorieren es, weil sie keinen Zucker essen bzw. sich gesund ernähren wollen (Aktivierende Verarbeitung im Organismus).

Die einen kaufen, die anderen nicht (Reaktion).

Fazit

Reize wirken also abhängig vom jeweiligen Organismus und Unternehmen müssen etwa über Marktforschung herausfinden, wie die Konsumenten "ticken".