Vertragshändler

Vertragshändler Definition

Ein Vertragshändlersystem ist eine Vertriebsstrategie: Vertragshändler eines Unternehmens handeln selbständig und auf eigene Rechnung, sind aber vertraglich an die Vorgaben des Herstellers gebunden.

Das klassische Beispiel sind Autohäuser, die vom jeweiligen Autobauer Vorgaben haben bezüglich Präsentation der Autos, Preisbandbreiten, Verkäuferschulungen, Werbemaßnahmen und so weiter und in der Regel auch Mindestabsatzmengen erreichen müssen, um im Spiel zu bleiben.

Oft erhalten sie dabei vom Hersteller einen "Gebietsschutz", das heißt, es gibt dann beispielsweise nur ein Autohaus einer Marke in Osnabrück oder Bayreuth.

Gründe / Vorteile

Mit Vertragshändlern reduzieren Unternehmen ihr Investitionsvolumen und Risiko (im Vergleich zu eigenen Niederlassungen / Filialen): die Vertragshändler müssen die Investitionen stemmen, die Lagerhaltung finanzieren, Mitarbeiter anstellen und bezahlen und so weiter.

In einer Krise drücken die daraus resultierenden Belastungen (Zins und Tilgung, Löhne, weitere Fixkosten) die Vertragshändler, nicht die Unternehmen (denen rutscht allerdings der Absatz bzw. Umsatz in einer Krise weg).

Allerdings müssen die Unternehmen auch schauen (und unter Umständen mit Krediten oder anderweitig helfen), dass ihre Vertragshändler finanziell gesund sind und überleben, da sonst nach einer Krise der Absatzkanal fehlen würde.

Von den Vertragshändlern wird erwartet, dass sie unternehmerisch denken und handeln; davon hängen ihr Gewinn und ihre finanzielle Existenz ab.

Nachteile

Weniger Kontrolle und Durchgriffsmacht als bei eigenen Niederlassungen;
Vertragshändler können aussteigen (etwa aus Altersgründen oder weil es sich nicht mehr für sie lohnt), dann liegen Vertriebsgebiete eventuell eine Zeit brach;
Die Steuerung der externen Vertragspartner erfordert mehr Koordinationsaufwand als eine interne Steuerung eigener Filialen.